BOBKAS KOLUMNE

„Kaltakquise ist wie Kinder machen – alleine der Versuch macht schon Freude“. Dieses zugegebenermaßen in Teilen provokante Statement setzt genau den richtigen Aufsatzpunkt für diese Kolumne. Denn Hand aufs Herz: Die ernsthaft betriebene Kaltakquise ist nach wie vor der zentrale Schlüssel zum Vertriebserfolg. Und sie kann Ihrem Vertriebsteam wie auch Ihren Kunden ebenso große Freude machen. Wie das gelingt, verrate ich Ihnen in meiner heutigen Kolumne...

Zahlreiche namhafte Erhebungen und Studien, sowohl im Konsumenten- als auch Geschäftskundenbereich, bekräftigen seit Jahren: „77% der Kunden, die Service auf Spitzenniveau erfahren, bleiben dem Unternehmen treu, 90% empfehlen es sogar weiter! Und mehr als 50 % sind bereit für Spitzenservice mehr zu bezahlen.“

"Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“ Dieses inspirierende Zitat von Albert Einstein hat für den Mittelstand, unter dem Gesichtspunkt der disruptiven Denkweise, heute mehr Bedeutung denn je.

Mehr als die Hälfte der Aussteller kennt die eigene Messerendite nicht“, belegen aktuelle Umfragen führender Messeverbände. Die Konsequenz: latente Unzufriedenheit. Und die häufigste Reaktion: Budgetkürzung. Die Ursache aber, nämlich das eigene Verhalten, wird beibehalten.

Heute möchte ich Ihren Fokus auf den eigentlichen Erfolgshebel lenken: Die Haltung Ihres Vertriebschefs (m/w/d) und der damit einhergehenden Vorbildfunktion im Alltag.

Wie Sie mit LEGO® Modellen und LEGO® SERIOUS PLAY® (LSP) zu kreativen Lösungsansätzen finden. Warum dem so ist, hat bereits Daniel Kahnemann in seinem Buch „Thinking fast and slow“ aufgezeigt.

Hand aufs Herz: Hätten Sie gedacht, dass einmal die erst 2008 gegründete Internetplattform Airbnb mehr Zimmer als die größten Hotellerie-Ketten zusammen vermietet, selbst nie aber ein eigenes Hotel baut?

Mittelständische, familiengeführte Unternehmen streben seit Jahren nach fortwährender Professionalisierung in allen Teildisziplinen, um der hohen Wettbewerbsfähigkeit im globalen Rennen um Märkte, Kunden und Innovationen stetigen Vorschub zu leisten. Dabei wird Wichtiges von Dringlichem manchmal ins Abseits gedrängt. Deswegen möchte ich Sie heute besonders für ein solch wichtiges Anliegen sensibilisieren – Ihrem unternehmerischen Erfolg in der Zukunft zuliebe.

Von Disruption über Internet of Things, Machine Learning bis Rapid Prototyping hält die Digitalisierung eine schier unendliche Vielfalt an Fachbegriffen bereit, die zuweilen wie die Begrifflichkeit von Industrie 4.0 schneller zu Buzzwords avancieren, als dass sie Einzug finden ins Tagesgeschäft von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU).

Stecken Sie auch im Bemühen um den nachhaltig erlebbaren Kulturwandel fest? Wenn dem so ist, dann wissen Sie: nur die Wenigsten verändern ihr Verhalten aufgrund eines Appells. Veränderung beginnt immer mit dem Aufbrechen der eigenen Gewohnheiten.

Auf die Erkenntnis folgt Gewissheit: Es geht heute längst nicht mehr darum, Kunden für die eigenen Produkte, sondern die richtigen Produkte und Lösungen für Kunden zu finden. Dieser Paradigmenwechsel kommt im Alltag vieler Unternehmen jedoch immer noch einer Revolution der Kundenbeziehung gleich.

Wie Sie mit einer Geschichte Erfolgsstories schreiben - mit 7 exklusiven Regeln für erfolgreiches Storytelling.

Serviceversprechen bekommen Kunden heute an jeder Ecke. Aber nur wenige Unternehmen schaffen es wirklich, ihre Kunden zu begeistern. Ich möchte Ihnen heute näherbringen, was Serviceprofis anders machen als der Durchschnitt – und wie Sie das für sich erfolgreich umsetzen.

Zunächst von wenigen Großunternehmen initiiert Anfang der 2000er Jahre, findet der konstituierte Kundenbeirat heute im Mittelstand gleichermaßen begeisterte Fürsprecher.

Die Erwartungen und Bedürfnisse der Menschen, und damit Ihrer Kunden, unterliegen heute in der digitalen Ära spürbar einem tiefgreifenden Wandel. Gesellschaftliche Werte verändern sich rasant in ihrer Ausprägung und damit einhergehend auch das Kommunikations- und Konsumverhalten. Die übergreifenden Entwicklungen dabei werden auch Ihr bisheriges Verständnis von Kundensegmentierung gänzlich verändern.

Alfred Herrhausen definierte die Konsequenz in der Führung als logische Kette: „Wir müssen das, was wir denken, auch sagen. Wir müssen das, was wir sagen, auch tun. Wir müssen das, was wir tun, auch sein.“

Die Innovation beginnt bei unseren eigenen Produkten.“ So populär verbreitet dieser Ausspruch auch sein mag, so schnell führt er heute auch direkt in die wirtschaftliche Sackgasse.

Wie viele Kunden hat Ihr Unternehmen zum Jahresstart? Und wie viele davon sind echte Fans, die aus Überzeugung sowie echter Begeisterung für Ihr Unter-nehmen bei Ihnen immer wieder kaufen und Ihre Produkte wie Dienstleistungen dann noch eigeninitiativ bewerben, ohne dass Sie selbst dafür aktiv werden?

Zweifelsfrei ist die deutsche Wirtschaft entscheidend von Familienunternehmen geprägt. Der Mittelstand steht für das oft zitierte Rückgrat, die klare Orientierung an nachhaltigen Zielen und die Bereitschaft, kontrollierte Risiken mit langfristigen Ertragsaussichten einzugehen.

Bei Betriebsprüfungen des Finanzamts ist seit einiger Zeit ein für Unternehmer unangenehmer Trend zu beobachten: Wurden im Unternehmen steuerlich keine nennenswerten Fehler begangen, nimmt der Prüfer häufiger die Ordnungsmäßigkeit der Buchführung generell ins Visier.