01.11.2018
Hand aufs Herz: Hätten Sie gedacht, dass einmal die erst 2008 gegründete Internetplattform Airbnb mehr Zimmer als die größten Hotellerie-Ketten zusammen vermietet, selbst nie aber ein eigenes Hotel baut? Wenn ich Ihnen heute sage, dass Ihr Vertrieb im Umsatz 2019 mit 25 bis 30 % profitabel wachsen kann, wenn Sie es nur wollen und ermöglichen. Was denken Sie jetzt? Kommt Ihnen ein Schmunzeln über die Lippen und der Gedanke in den Kopf: „Nicht in unserer Branche, nicht mit den aktuellen Produkten, nicht bei unserer besonderen Wettbewerbs- und Kundenkonstellation?“ Oder aber fragen Sie sich vielmehr „Wann haben wir eigentlich das letzte Mal alle uns bekannten Spielregeln am Markt und eigenen Glaubenssätze in Frage gestellt? Und uns intensiv damit beschäftigt, wo morgen die wirklich maßgeblichen Engpässe bei unseren Kunden auftreten und Chancen für uns sich bieten werden.“
Die erste Reaktion hat zweifelsohne ihre Berechtigung. Sie schützt, ist die
Rechtfertigung für den Erhalt des Status-Quo und unsere Verhaltensmuster. Wir
alle sind stolz auf das Erreichte, wollen Beachtung und Respekt für die eigene
Leistung erfahren. Zu schnell obsiegt deswegen unser Bestandswahrer-Instinkt.
Wir stecken reflexartig alle Energie in die Rechtfertigung und Abwehr. Dabei
geht es nicht um das Infrage stellen des bisher Erreichten. Sondern um die
künftige Schlagkraft des eigenen Vertriebsteams. Um profitable Nischen zu
finden, die überproportionales Wachstum ermöglichen, und diese erfolgreich zu
besetzen, braucht es die kreative Disruption im Alltag Ihres Vertriebsteams.
Mit kreativ meine ich hierbei das, was den Gang der Dinge immer wieder bewusst
wie unerwartet unterbricht, Querdenken ohne Barrieren ermöglicht. Konkret heißt
das, nicht nur den notwendigen Raum dafür zu gewähren, sondern selbst gezielt
Routinen zu unterbrechen. Spontaneität zu fördern.
Voraussetzung für disruptives Denken ist meines Erachtens, dass wir das
Nichtwissen im Wissen akzeptieren. Dass wir niemals alles wissen werden. Der
Drang nach maximaler Transparenz bis ins Kleinste treibt uns immer wieder in
die Falle der Vergangenheitsbetrachtung. Wir projizieren die Erfahrungen der
Vergangenheit auf die Zukunft. Weil uns das eine trügerische Sicherheit
verspricht. Was wir aber wirklich damit bewirken ist, dass wir Kreativität und
echte Erneuerung gänzlich verhindern. Wenn Sie also erfolgreich, deutlich über
Ihre heutige Vorstellungskraft hinaus, profitabel wachsen wollen, dann hilft die
kreativ-disruptive Auseinandersetzung damit. Fördernd wirkt hier der
regelmäßige Impuls von außen – so werden Glaubenssätze leichter aufgebrochen,
Unausgesprochenes schneller zu Tage gefördert und Kreativität frei von
Konventionen ermöglicht. Wenn Sie als Entscheider die Schlagkraft von morgen
positiv beeinflussen wollen, dann ist zudem die Vernetzung der Teams im
Unternehmen untereinander und mit dem Kunden essentiell. Starre Verantwortlichkeiten,
Routinen und Prozesse sind der Killer jeder Innovation. Was es braucht ist die
immer wieder aufs Neue notwendige Auseinandersetzung mit Ihren Kunden über die
gelebten Teamgrenzen hinweg.
Wann hat bspw. jemand aus Ihrem technischen
Bereich und ein Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes gemeinsam das letzte Mal
zwei Tage den Vertriebsaußendienst zu Kunden begleiteten können? Um die
Bedürfnisse und Wünsche des Kunden regelmäßig aus verschiedenen Perspektiven
heraus zu durchdringen und daraus Lösungen für die Zukunft zu entwickeln.
Wie
fördern Sie den Austausch zu anderen Unternehmen und Organisationen im Alltag,
die vor ähnlichen Herausforderungen stehen? Wenn Sie künftig nicht nur noch die
Kostenschraube als Optimierungspotential zur Hand haben wollen, lohnt der Blick
auf die kritischen Engpässe Ihrer Kunden heute und morgen. Es gibt jeden Tag
lukrative Nischen zu entdecken und Potentiale auf profitables Wachstum.
Entscheidend ist, ob Sie Ihrem Vertriebsteam den dafür notwendigen Freiraum
ermöglichen. Dieses Erfolgsprinzip können wir vom Hochleistungssport, von den
Künsten, von ungewöhnlichen sozialen Initiativen lernen. Wenn wir uns
wechselseitig helfen, vernetzen und dabei neue Räume und neue Routinen
schaffen, in denen das Neue nicht sofort wieder von der Gewohnheit verspeist
wird. Es geht darum, in der Kundenansprache, den Kommunikationskanälen, der
Preis- und Kundenbindungstrategie, wie auch den Vertriebswegen, uvm. neue Wege
zu denken und danach zu gehen – das meint kreative Disruption.
Wir sprechen von einem Kulturwandel im Vertrieb. Deshalb muss die Aus- und Weiterbildung, das Training von Vertriebsmitarbeitern auch stark verändert werden, in Verkaufstrainings müssen andere Schwerpunkte gesetzt werden. Ihr Vertriebsteam wird künftig mehr zum Experten der Kundenintegration bei individualisierten Angeboten und Kundenerlebnissen werden. Wie auch zum Projektmanager. Flexibilität ist längst zum neuen Gütekriterium im Vertrieb avanciert. Es gilt deshalb, alle Vertriebsmitarbeiter/-innen für ein anderes Arbeiten zu begeistern – mit professioneller Trainingsbegleitung und Aufklärung den Kulturwandel zu fördern und so Ihr Unternehmen zukunftsfit zu machen.