Wirksame Vertriebsberatung und -unterstützung
Mitarbeiter motivieren, neue Kunden generieren,
Umsatz und Ertrag optimieren
Manche meinen, Umsatzsicherung und Gewinnung von Marktanteilen seien Vertriebsprozesse, die man in erster Linie mit Methodik und Techniken beschleunigen könne.
Das ist typisch deutsch.
Nur wenige aber wissen, dass 80% der Vertriebserfolge1) erst zwischen dem fünften und 12ten Kontakt erreicht werden – 25% der Vertriebsmitarbeiter statistisch aber schon nach dem zweiten Kontakt aufhören, ihre Leads zu bearbeiten.
Es sind also nicht nur Technik, sondern konsequente Zielfixierung, Kontinuität und Potentialentwicklung gefragt. Es geht darum, Vertriebspotenziale zu erkennen, die Marktbedingungen zu verstehen und die Verkaufschancen pragmatisch umzusetzen.
Unser Credo: Mit wirksamer Vertriebsunterstützung profitables Wachstum ermöglichen.
Und das ist typisch Bobka...
Exemplarische Bausteine
zur Optimierung Ihrer Vertriebsorganisation
Unternehmensberatung für den Mittelstand | Sparringspartner im Vertrieb
Vertriebspotentiale erkennen
Erfolgspotenziale der Vertriebsorganisation sichtbar machen
In jeder Vertriebsorganisation schlummern unentdeckte Umsatz- und Ertragssteigerungs-Potenziale
Wissen, worauf es morgen ankommt.
Wir ermöglichen Ihnen diese Potenziale zu heben.
Die Lösung - unser beliebter VertriebsCheck kompakt.
Mit unserem erfahrenen Blick branchenübergreifend tätiger Vertriebsprofis realisieren wir Ihnen, kompakt dargestellt, einen 360º Blickwinkel auf Ihren Vertrieb.
Für die nachfolgend aufgelisteten Bereiche zeigen wir Ihrem Vertriebsteam Chancen und Potenziale auf, bieten ebenso konkrete Maßnahmen für deren erfolgreiche Umsetzung:
- Markt- und Wettbewerb
- Produkte & Dienstleistungen
- Kundenakquise
- Marketing
- Vertriebsführung & -steuerung
- Kundenkommunikation
Sie möchten mehr dazu erfahren?
Schreiben Sie uns oder rufen Sie uns an - gemeinsam machen wir mehr möglich!
Individuelle Erfolgspotenziale im Team sichtbar machen
Die benchmarkorientierte DNLA-Potenzialanalyse
DNLA – Discovering Natural Latent Abilities ist einzigartiger Ansatz, der präzise Analysen von höchster Qualität, Objektivität und
Individualität perfekt kombiniert. Das System beruht auf Grundlagenforschung zu beruflichen Erfolgsfaktoren von Prof. Dr. mult.
Brengelmann und Dr. W. Strasser am Max Planck Institut in München und es zeigt Ihnen ein genaues Bild der aktuellen Ausprägung
der Soft Skills, die die Schlüsselfaktoren für den beruflichen Erfolg sind!
Die DNLA-Verfahren messen die derzeitige Ausprägung der wichtigsten „soft skills“ und persönlichen Erfolgspotenziale. Der heutige Berufsalltag mit seinen stetig steigenden Anforderungen, mit Stress, Leistungsdruck und Veränderungen macht es erforderlich, dass jemand nicht nur fachlich, sondern eben auch außerfachlich – d.h. persönlich – bestens qualifiziert ist, um im Beruf erfolgreich zu sein.
Die wichtigsten Faktoren in diesem Bereich kann man in ihrer aktuellen Ausprägung messen, um sie zu stärken, zu erhalten, oder wenn nötig, erst einmal aufzubauen. Ein sehr erfolgreiches Verfahren, mit dem genau diese Ziele erreicht werden, ist DNLA –Discovering Natural Latent Abilities.
Die Ergebnisse geben den Teilnehmenden eine Standortbestimmung und ein objektives Bild ihrer persönlichen Potenziale. Ihre – vielleicht bis dahin noch gar nicht von allen erkannten oder entsprechend wertgeschätzten - Stärken werden deutlich und werden in einem persönlichen Zertifikat dokumentiert. Wenn die Teilnehmenden Bereiche haben, in denen ihre Potenziale derzeit schwächer ausgeprägt sind, dann bieten die DNLA-Verfahren ihnen die Chance, die Ursache für diese Ausprägung herauszufinden und anschließend die passende zielgerichtete Unterstützung zu erhalten.
DNLA-Benchmark mit den Besten
Was bedeutet „Benchmark mit den Besten“?
Wie funktioniert nun der Benchmark? Die Antworten des Teilnehmers werden verglichen mit den Antworten einer Vergleichsgruppe.
Diese Vergleichs-, bzw. Referenzgruppe besteht aus Personen, die dieselbe oder eine vergleichbare Tätigkeit ausüben (z.B. Abteilungsleiter mit Abteilungsleitern; Leiter eines Teams im Vertriebs-Außendienst mit Leitern eines Teams im Vertriebs-Außendienst). Nur so ist ein Vergleich sinnvoll.
Es wird aber nicht mit allen Personen verglichen, die in die Referenzgruppe passen. Die Vergleichsgruppe besteht aber jeweils nur aus den Besten in diesem Bereich!
Dazu wird herangezogen, wer nicht nur viele Potenziale hat, sondern auch gute Leistungsdaten und Arbeitsergebnisse bzw. Bewertungen durch die Vorgesetzten.
Diese Personen dienen als Maßstab: Durch welche Qualitäten zeichnen sie sich aus? Wie denken und wie handeln sie? Wie haben sie auf die Fragen im Fragenkatalog geantwortet? -> Es wird also geschaut, wie Menschen, die einer vergleichbaren Tätigkeit (Verantwortungsebene / inhaltlicher Schwerpunkt) nachgehen, und die in dieser Tätigkeit sehr erfolgreich sind und gute Ergebnisse in der Praxis erzielen denken und handeln. Sie sind der Maßstab, an dem gemessen wird.
Bei DNLA wird also ein Vergleich mit der „Spitze“ gemacht, und nicht ein Vergleich mit dem Durchschnitt („Benchmarking with the best“).
Die Mindestgröße der Vergleichsgruppen beträgt immer n = 120 oder mehr.
Der Vergleichsdatenpool besteht insgesamt aus mehreren Tausend Vergleichsdatensätzen. Es handelt sich um einen 5-Jahres-Pool, der kontinuierlich aktualisiert wird. Das jeweils älteste Quartal wird mit den aktuellsten Vergleichsdaten ersetzt. Es entsteht ein lernendes System und eine kontinuierliche Anpassung an geänderte Anforderungen in der Unternehmenspraxis.
Zwei DNLA-Potenzialverfahren empfehlen wir besonders allen, die im Vertrieb zu den Besten gehören wollen:
1. DNLA ESK zeigt die derzeitige Ausprägung der Erfolgsfaktoren im außerfachlichen Bereich bei jedem Mitarbeiter. So wird schnell sichtbar, wo noch Engpässe bestehen und die beruflichen Erfolgschancen des Mitarbeiters deutlich erhöht. Die für Ihr Unternehmen verfügbaren Potenziale und Leistungen steigen signifikant. Konflikte und Stressbelastung werden reduziert, die Zusammenarbeit im Team gestärkt und die individuelle Förderung erleichtert.
Ihr Vorteil: Potenziale sind sofort sichtbar und können gezielt weiterentwickelt werden!
2. DNLA VKP ist die optimale Ergänzung zu DNLA ESK für alle aktuellen oder künftigen Vertriebsmitarbeiter. Hierbei erfolgt die Analyse von 6 Kernpotenzialen für vertriebliche Prozesse (z.B. „Kontakt“, „Analyse“ und „Abschluss“) und Aufbau dieser Erfolgsfaktoren im Vertrieb (= „vertriebsbezogene Sozialkompetenz“).
Sie können damit gezielt und in Verbindung mit der Analyse der grundlegenden Erfolgsfaktoren der Sozialen Kompetenz die Fertigkeiten, die im beruflichen Alltag für jeden Vertriebsmitarbeiter - unabhängig von Branche oder Kundengruppe - entscheidend sind, stärken, entwickeln und erhalten!
Ihr Vorteil: Die gezielte Unterstützung ermöglicht einfacher und schneller den Abschluss!
Erfolgsklima für alle schaffen und erhalten -
mit den erprobten DNLA-Benchmark Potenzial!
Tobias Bobka ist zertifizierter DNLA-Berater für die Module ESK und VKP.
Sie möchten mehr dazu erfahren?
Schreiben Sie uns oder rufen Sie uns an - gemeinsam machen wir mehr möglich!
Vertriebsarbeit optimieren
Jeder Tag bietet neue Chancen im Vertrieb
Wir ermöglichen Ihrem Team diese Chancen erfolgreich zu nutzen.
Unsere konkreten Hebel hierfür sind u.a.:
Vertriebsplanung
- Vermitteln von Vision und Mission – insbesondere vor der Vertriebsmannschaft
- Strategien und Meilensteine definieren, für Vertriebsziele begeistern
- Zielführende Prozesse und unterstützende Tools implementieren
Vertriebsführung
- Verkäufer motivieren, Verkaufstechniken trainieren
- Maßgeschneiderte Bonus- und Anreizsysteme konzipieren
- Innendienst zum „verkaufenden“ Innendienst entwickeln
- Schnittstellenkommunikation im Unternehmen optimieren
- Externe Vertriebspartner zu Höchstleistungen anspornen
- Bestandskunden durch Zusatzverkäufe zu Top-Bestandskunden machen
- Schlummerkunden revitalisieren
- Ehemalige Kunden zielsicher zurückgewinnen
- Neukunden entdecken, bewerten und aktivieren
Vertriebssteuerung
- Den Vertrieb steuern, nicht kontrollieren
- Mit Vertriebskennziffern die Effizienz steigern und die Zielerreichung visualisieren (Vertriebscockpit)
Vertriebsergebnisse verbessern
Kein Vertrieb ist so erfolgreich, als dass man ihn nicht noch erfolgreicher machen könnte
Wir ermöglichen Ihrem Team diese Erfolgsfaktoren zu nutzen.
Unsere konkreten Hebel hierfür sind u.a.:
- Leadmanagement mit individuellem Sales Funnel (Vertriebstrichter)
- Maßgeschneiderte Trainings für Ihre Vertriebsorganisation
- Mystery Shopping & Store Check für stationäre und Online-Händler
- Exzellenzstrategien für Kern- & Supportprozesse
- Teambuilding für erfolgreiche Vertriebsmannschaften
- Zeit- und Selbstmanagement für Vertriebsmitarbeiter
- Know-how-Transfer und Verkaufsstrategien für Ihren After-Sales-Services
- Gezieltes Training Ihres Vertriebsteam und 1:1 Entwicklung Ihrer Talente
Kundenstimmen
„Als Vertriebs- und Expansionsverantwortlicher im Konzern sowie als Vertriebsleiter und Geschäftsführer im Mittelstand habe ich die Hebel erfolgreicher Vertriebsarbeit von der Pike auf gelernt. Ich kenne daher die Spielregeln und Tricks und weiß diese sicher auf Ihr Team zu übertragen.“
Lesen Sie mehr in
meiner Kolumne
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08.09.2021 Kluge neue Ziele für Ihr Vertriebsteam - wirksamer Ansporn statt Hütchenspielerei.
„Wenn Sie glücklich sein wollen, setzen Sie sich ein Ziel, das Ihre Gedanken beherrscht, Ihre Energie freisetzt und Ihre Hoffnungen weckt.“ Mit diesem bedeutsamen Unternehmer-Zitat begrüße ich Sie herzlich zu dieser brandneuen Kolumne. Für Ihren Vertriebserfolg sind klar definierte Ziele von entscheidender Bedeutung. Doch auf welche Stellschrauben kommt es hierbei wirklich an? Gerade jetzt, in einer der größten Umbruchzeiten überhaupt, stellt sich zum Jahresendspurt die Frage, wie die ehrgeizigen Ziele noch erreicht werden können. Genau darauf möchte ich heute einige Antworten liefern, die Ihnen helfen, viele Stolperfallen im Vertrieb auszulassen, außerdem einfacher die richtigen Ziele zu finden und zu erreichen.
BOBKAS BUSINESS – 09 / 2021 -
21.08.2021 11 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die höhere Umsätze garantieren.
„Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen wie Ihrem Vertriebsteam heute die11 bedeutsamsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, zutiefst überzeugt bin. Nutzen Sie dieses Praxiswissen, um Ihr Team weiter zu stärken und in diesem Jahr noch mehr möglich zu machen.
BOBKAS BUSINESS – 08 / 2021 -
22.03.2021 Erfolgreich der Krise trotzen – Die TOP 10 Erfolgspartner für Ihren Vertrieb!
„Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren.“ Dieser Ausspruch von Bertolt Brecht trifft den Nagel heute auf den Kopf. Vielerorts offenbart der Lockdown schonungslos Schwächen im eigenen Geschäftsmodell. Damit Ihr Vertriebsteam diese Umbruchzeit nicht nur meistert, sondern gestärkt daraus hervorgeht, verrate ich heute die TOP 10 Erfolgshebel für Ihren Vertrieb im Hier und Heute. Die Gedankenanstöße in diesem brandneuen Whitepaper heute sollen Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Mut machen, die mannigfaltigen Chancen im Hier und Jetzt aufzeigen und zugleich Lust machen, die Umsetzung jetzt anzugehen. Denn was Sie heute säen, werden Sie morgen ernten. Wer die Krise weiter aussitzt, hat sich selbst abgeschrieben.
BOBKAS BUSINESS – 03 / 2021 -
22.11.2020 Aufgeben ist auch (k)eine Wahl – Zuversicht, Mut und Leidenschaft hingegen schon!
„Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern.“ Gerade im Vertrieb herrscht vielerorts Stillstand, vor der fadenscheinigen Ausrede der Covid19-Pandemie. Statt mit Zuversicht und Leidenschaft jetzt erst richtig aufs Gaspedal zu drücken, kehrt immer häufiger eine heuchlerische Melancholie ein, gepaart mit dem Klagelied der Chancenberaubung durch die Politik. Dabei bietet diese Zeit mannigfaltige Chancen im Vertrieb. Mehr dazu in der heutigen Kolumne...
BOBKAS BUSINESS – 11 / 2020 -
13.10.2020 Aufgewacht – Schlummerkunden erfolgreich wachküssen
Damit Ihr Vertriebsteam im Jahresendspurt die größte Chance auf profitables Wachstum nicht verpasst, verrate ich heute wieder Best-Practice Umsetzungstipps mit der Empfehlung zur Nachahmung. Damit Ihr Vertriebsteam die gesetzten Ziele auch sicher erreicht.
BOBKAS BUSINESS – 10 / 2020 -
01.05.2020 Kundennutzen schlägt Rabatt - Umdenken zahlt sich aus.
„Ich kenne keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber einen sicheren Weg zum Misserfolg: es jedem recht machen zu wollen.“ Dieses berühmte Zitat setzt genau den richtigen Ankerpunkt für diese Kolumne. Dabei räume ich mit Irrtümern auf, ermögliche neue Blickwinkel auf das Gewähren von Rabatten und zeige auf, warum der Kundennutzen so viel mächtiger ist.
BOBKAS BUSINESS – 05 / 2020 -
20.04.2020 Service Design - wer jetzt nicht umdenkt, verliert.
Nur jeder fünfte Kunde bezeichnet sich als Fan eines Unternehmens, und zwar vor allem auf Grund des Kundenservice. Hingegen schätzt die Hälfte der Unternehmen ihre Fan-Quote auf 50 %. Produkte und Dienstleistungen sind, das belegen zahlreiche Studien, somit eher ein Muss-Kriterium, während der Kundenservice als Begeisterungs-Kriterium einzustufen ist. Wie Service auf Exzellenzniveau gelingt, verrate ich Ihnen heute mit dieser Kolumne.
BOBKAS BUSINESS – 04 / 2020 -
20.12.2019 Was Ihre Kunden wirklich wollen – Wünsche erkennen, personalisiert verblüffen.
Eine seismische Verschiebung in der Auftragsakquise hat längst auch den Mittelstand erfasst. Früher machten Unternehmen Angebote und vertrauten darauf, dass die Käufer schon zu ihnen finden. Das funktioniert so heute nicht mehr. Die Reaktion mündet meist in Aktionismus. Der Erfolg bleibt häufig aus. Wie Sie genau das ändern, verrate ich Ihnen in dieser Kolumne...
BOBKAS BUSINESS – 12 / 2019 -
30.09.2019 Schneller neue Kunden gewinnen - Die 3 Erfolgshebel bei der Kaltakquise
„Kaltakquise ist wie Kinder machen – alleine der Versuch macht schon Freude“. Dieses zugegebenermaßen in Teilen provokante Statement setzt genau den richtigen Aufsatzpunkt für diese Kolumne. Denn Hand aufs Herz: Die ernsthaft betriebene Kaltakquise ist nach wie vor der zentrale Schlüssel zum Vertriebserfolg. Und sie kann Ihrem Vertriebsteam wie auch Ihren Kunden ebenso große Freude machen. Wie das gelingt, verrate ich Ihnen in meiner heutigen Kolumne...
BOBKAS BUSINESS – 10 / 2019 -
19.07.2019 Das Geheimnis der Service-DNA: Unternehmen brauchen keine Kunden, sie brauchen FANS.
Zahlreiche namhafte Erhebungen und Studien, sowohl im Konsumenten- als auch Geschäftskundenbereich, bekräftigen seit Jahren: „77% der Kunden, die Service auf Spitzenniveau erfahren, bleiben dem Unternehmen treu, 90% empfehlen es sogar weiter! Und mehr als 50 % sind bereit für Spitzenservice mehr zu bezahlen.“
BOBKAS BUSINESS – 07 / 2019 -
01.05.2019 Disrupt me – wie Ihr Geschäftsmodell den Umbruch überlebt
"Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“ Dieses inspirierende Zitat von Albert Einstein hat für den Mittelstand, unter dem Gesichtspunkt der disruptiven Denkweise, heute mehr Bedeutung denn je.
BOBKAS BUSINESS – 05 / 2019 -
01.03.2019 Vom Schattenboxer zum Champion – Erfolgsimpulse für Ihre nächste Messe
Mehr als die Hälfte der Aussteller kennt die eigene Messerendite nicht“, belegen aktuelle Umfragen führender Messeverbände. Die Konsequenz: latente Unzufriedenheit. Und die häufigste Reaktion: Budgetkürzung. Die Ursache aber, nämlich das eigene Verhalten, wird beibehalten.
BOBKAS BUSINESS – 03 / 2019 -
01.01.2019 Ihr Vertriebschef bekommt, was er gibt – Erfolg braucht die richtige Haltung
Heute möchte ich Ihren Fokus auf den eigentlichen Erfolgshebel lenken: Die Haltung Ihres Vertriebschefs (m/w/d) und der damit einhergehenden Vorbildfunktion im Alltag.
BOBKAS BUSINESS – 01 / 2019 -
01.11.2018 Kreative Disruption im Vertrieb – lernen, was unsere Kunden morgen begehren
Hand aufs Herz: Hätten Sie gedacht, dass einmal die erst 2008 gegründete Internetplattform Airbnb mehr Zimmer als die größten Hotellerie-Ketten zusammen vermietet, selbst nie aber ein eigenes Hotel baut?
BOBKAS BUSINESS – 11 / 2018 -
01.08.2018 Produktverliebtheit adé – es lebe der Kundenutzen
Auf die Erkenntnis folgt Gewissheit: Es geht heute längst nicht mehr darum, Kunden für die eigenen Produkte, sondern die richtigen Produkte und Lösungen für Kunden zu finden. Dieser Paradigmenwechsel kommt im Alltag vieler Unternehmen jedoch immer noch einer Revolution der Kundenbeziehung gleich.
BOBKAS BUSINESS – 08 / 2018 -
01.07.2018 Storytelling – mit Geschichten überraschen und begeistern
Wie Sie mit einer Geschichte Erfolgsstories schreiben - mit 7 exklusiven Regeln für erfolgreiches Storytelling.
BOBKAS BUSINESS – 07 / 2018 -
01.05.2018 Der Kundenbeirat – die hohe Kunst emotionaler Kundenbindung
Zunächst von wenigen Großunternehmen initiiert Anfang der 2000er Jahre, findet der konstituierte Kundenbeirat heute im Mittelstand gleichermaßen begeisterte Fürsprecher.
BOBKAS BUSINESS – 05 / 2018 -
01.04.2018 Standard war gestern – wie sich Ihre Kunden längst neu orientieren
Die Erwartungen und Bedürfnisse der Menschen, und damit Ihrer Kunden, unterliegen heute in der digitalen Ära spürbar einem tiefgreifenden Wandel. Gesellschaftliche Werte verändern sich rasant in ihrer Ausprägung und damit einhergehend auch das Kommunikations- und Konsumverhalten. Die übergreifenden Entwicklungen dabei werden auch Ihr bisheriges Verständnis von Kundensegmentierung gänzlich verändern.
BOBKAS BUSINESS – 04 / 2018 -
01.01.2018 Fan Offensive – warum Ihr Unternehmen echte Fans braucht
Wie viele Kunden hat Ihr Unternehmen zum Jahresstart? Und wie viele davon sind echte Fans, die aus Überzeugung sowie echter Begeisterung für Ihr Unter-nehmen bei Ihnen immer wieder kaufen und Ihre Produkte wie Dienstleistungen dann noch eigeninitiativ bewerben, ohne dass Sie selbst dafür aktiv werden?
BOBKAS BUSINESS – 01 / 2018 -
01.12.2017 Inspiration Startup – wenn der Kunde zum heimlichen CEO wird
Zweifelsfrei ist die deutsche Wirtschaft entscheidend von Familienunternehmen geprägt. Der Mittelstand steht für das oft zitierte Rückgrat, die klare Orientierung an nachhaltigen Zielen und die Bereitschaft, kontrollierte Risiken mit langfristigen Ertragsaussichten einzugehen.
BOBKAS BUSINESS – 12 / 2017 -
01.06.2017 Save the Date – Top Impulse für ihre Messerendite
„Und wie hoch planen Sie Ihre Messe-Rendite für dieses Jahr...?“ In keiner anderen Situation bestehen für Unternehmen mehr Chancen auf interessante Geschäftskontakte, als auf Messen.
BOBKAS BUSINESS – 06 / 2017 -
01.04.2017 Mit radikalem Biss zum Vertriebserfolg
„Niemand ist so talentiert, dass er nicht für seinen Erfolg mit Biss kämpfen muss.“ Dieses prominente Statement gilt insbesondere für den Vertrieb, denn hier hat die Beharrlichkeit mit die größte Auswirkung auf den Erfolg
BOBKAS BUSINESS – 04 / 2017 -
01.03.2017 „Her mit den Problemen“ – wie aus Kritik Kundentreue wird
„71 % der befragten Geschäftskunden haben kein Problem damit, ihren Lieferanten beim nächsten Auftrag zu wechseln“, das belegen aktuelle Erhebungen im Mittelstand. Grund genug, sich als Unternehmer diesem Risiko zu widmen.
BOBKAS BUSINESS – 03 / 2017 -
01.04.2016 Frühwarnsystem im Vertrieb: Schutzimpfung für Ihren Erfolg
Es kommt nicht darauf an, die Zukunft voraus zu sagen, sondern darauf, auf diese proaktiv vorbereitet zu sein“. Informationen über Kunden, Lieferanten, Partner, Wettbewerber, Gesellschaft, Politik sowie über das eigene Unternehmen sind in der Bedeutung stetig wachsende Erfolgsfaktoren für zukünftige Geschäftserfolge.
BOBKAS BUSINESS – 04 / 2016